當很多打工人踏上過年返鄉路時，還有不少人正手攜資金沖進樓市。

1月11日上午9點半，一家頭部中介品牌的海淀門店里，店長宋佳(化名)正在給手下的20余名經紀人加油打氣：“現在市場特別好，大家要兩耳不聞窗外事，抓住機會，爭取年前多簽單!”

“我帶的9人小組，元旦到現在已經簽過4單。年前我們要沖刺100萬的傭金業績，去年最高月份才到70萬。”她告訴作者，往年此時經紀人心態普遍比較散，也不是成交高峰期，過往公司為了激勵經紀人簽單，還會額外獎勵茅臺、手機等，但是眼下市場熱度超出預期，獎勵都不需要了。

春節前的北京樓市，正在悄然復蘇回暖。

貝殼研究院于1月12日監測的數據披露，去年12月初防疫政策調整后，2023年1月上旬，北京二手房市場日均帶看量明顯回升，增幅達40%以上，成交量則較12月翻倍。

根據北京住建委的統計數據，2022年12月，北京二手住宅網簽套數為8773套;全年規模則為14.24萬套，同比下降26%——這一成交量創下近5年新低。

存量房成色幾何，堪稱北京樓市晴雨表，在整體成交占比中，二手房占比高達八成。

從一個更宏觀的角度來看，房企暴雷聲不斷，銷售斷崖，而此輪救市能否奏效，市場普遍寄希望于一線城市消費端的復蘇。

“2022全年出臺了約600次樓市松動政策，但是政策失效，結果不理想。”同策研究院近期一份研報寫道，原因是啟動住房消費要具備兩個條件：一是要有房價上漲的預期，二是城市之間傳導規律是一線影響二線，二線影響三四線，即從高能級向低能級城市傳導。“2022年盡管出臺眾多政策，但是上述兩個條件缺失。”

萬柳等明星板塊率先回暖

北京海淀區核心腹地的萬柳板塊，位置絕佳。這里緊鄰頤和園，周邊北大、清華、人大等名校云集，頂級學校中關村三小的加持，使得該板塊成為北京房價制高點。此前被熱議的“萬柳少爺”所在的萬柳書院即為其中的佼佼者，該小區曾在2022年拍出36萬元的成交單價。

麥田房產區域經理辛坤成在這里深耕了12年，他告訴作者，萬柳板塊的上行景象如今再次出現，比如一天三四套成交、房子掛牌一周即成交、幾個客戶搶一套房等。但除了少數品質房高價成交之外，其余還是賣的性價比，以跑量為主，“上周末兩天談了9單，五六單要漲價，業主不好簽約”。

在他的視角中，從12月中旬開始，改善客戶開始率先進場萬柳，這里從不缺乏熱度，尤其是品質三居和四居，以及萬柳華府和書院的豪宅。“最近釣魚臺7號院小區新掛牌了一套350平米的房源，報價約6800萬，掛牌當天就有30多組客戶去看房，業主一分都不讓。”

疫情管控放松之初，萬柳板塊市場冷清，但陽康過后，成交量開始迅速回暖。

作者了解到，12月上旬，萬柳僅成交9套，但下半月成交翻倍至20套;截止到1月14日，21套房源已賣出。

辛坤成介紹稱，受多校劃片、限價等因素影響，類似蜂鳥家園這樣小面積占坑的學區房成交占比并不高，這部分客戶對價格相對敏感，而這一波行情也是改善戶型首先回暖，隨后開始帶動起小戶型成交，12月份總價超過1500萬元的戶型成交約為13套，1月份至今成交的80%則是小戶型。

類似萬柳這樣的明星板塊，購買力十足，回暖示范效應往往帶動其他區域。

麥田房產西二旗區域經理殷程娜觀察到，該板塊的市場復蘇跡象，要從元旦開始，剛需客戶開始集中入市。這部分客戶之前還很猶豫，但是現在風向變了，帶看轉化成交比之前要篤定很多：“互聯網IT員工是我們成交主力，有位女客戶說，一方面擔心裁員，收入下滑，連收入證明都開不出來，另一方面又不敢賭明年的行情。”

她以硅谷先鋒小區舉例稱，此前月均成交量三套，元旦開始一周時間，即已成交6套。

往年春節過后，北京市場通常會迎來小陽春行情，量價齊升。此次上升行情提前到來——擔心明年房價上漲，提前上車，成為不少購房者的普遍心態。從整體市場成交走勢來看，2022年年末出現明顯的翹尾行情，并在持續上揚。

諸葛找房以周為單位的統計數據顯示，自去年12月12日-12月18日的1592套成交量低點開始，北京二手房的周成交量隨后開始攀升，分別達到3214套、2061套以及3828套，單日(12月30日)最高成交量達到908套。

經紀人節前忙“搶收”

對于這一波行情回暖，齊磊(化名)早有預期：“我們必須走在市場前面。”

作為朝陽區亞運村板塊一家經紀品牌門店負責人，去年11月末疫情封控時，他的策略是將區域的房源進行重新梳理，目標瞄準那些急于成交、有明顯缺陷，以及對市場悲觀的房源，盡量壓低業主的心理價位。“很多需求被壓制，外部政策寬松，一旦價格下降，就會有成交，有成交就會有信心。”

“之前業主議價空間還很高，并且給足成交周期。現在我們直接告訴買家，千萬不要有談價的想法，業主不臨時漲價就行。”齊磊告訴作者，疫情政策放開后，市場形勢馬上變了。

麥田的殷程娜亦有同感：現在議價空間非常少，很多掛牌業主也不著急賣，都愿意等節后賭一把，除非是已經換到房，以及有抵押著急用錢的。最近三四百萬總價的房源，業主報價上漲一二十萬都很正常。

不過，她也表示，剛需客戶對價格還是很敏感。“硅谷先鋒小區為例，66平米的主力戶型，普遍成交價在420萬-440萬，現在這個價位的房源已經沒了，下一波就是450萬-460萬的價格，但現在暫時還成交不了。”

多位經紀人的共識是，目前市場正處于“去庫存”階段，在這批性價比相對高的房源售罄后，剩下的房源價格會站上新臺階，一旦成交量明顯起色，成交價也將上漲，至于漲幅多少，則取決于板塊、品質等因素的分化程度、后續政策支持力度等。眼下，買方亦或賣方市場難以界定，超出市場水準的高報價目前仍難以成交。

以北京規模最大的經紀品牌鏈家為例，其市占率超過五成，截至1月17日中午，鏈家合計掛牌97246套二手房，這一庫存量相較于2022年11月份的10萬套高位，水位已有所減少。

“現在經紀人就很興奮，干得好一個月就能把一年的錢給掙了。”麥田的辛坤成告訴作者，以往公司臘月25就放假了，今年推遲兩三天，晚走一天可能就多成交一單，“現在要搶收”。

貝殼研究院近期調研也發現，代表從業者預期的貝殼經理信心指數走勢，也預示了后期市場量價的回升。指標值從去年12月以來持續回升，其中二手房成交量KMI回升至47，逼近50的信心榮枯線，而成交價格KMI也升至2022年下半年以來的高位之上。

客戶都不敢冒險加杠桿了

1月17日，國家統計局數據顯示，2022年全國商品房銷售額僅為13.33萬億元，規模下降至2017年的水平，其中住宅銷售額同比下跌28.3%。

監管層頻頻出手放松調控，但對于此輪救市而言，北上廣深四座一線城市的銷售回暖至關重要。

盡管局部有所微調，但北京目前依然是全國樓市調控最嚴厲的城市。普通住宅認定標準、認房又認貸等政策仍在制約這座城市的購買力，尤其是占據主流的改善置換需求。賣掉手中的房子，再加上自身儲蓄，湊足七八成首付后，購房者才能進入二手房或新房市場，連環單也由此形成。

“二手房市場好轉，一般50天左右傳導至新房市場。”一位TOP 20房企北京項目營銷操盤手此前對作者表示，現在新房分化嚴重，好賣的項目集中在價格適中、位置好的剛需，以及豪宅項目;競爭激烈的改善盤，以及遠郊盤去化速度仍舊一般。

另一位頭部房企朝陽某項目營銷負責人告訴作者，去年11月底信心跌入谷底，客戶大多需要置換，自己房子賣不出去，自然就沒錢來買新房。往年12月底價格促銷，會有一波抄底客戶，今年就特別少，自家項目最后兩周賣了10多套，但還是遠低于預定目標。不過最近客戶到訪量有所增加，上周末來了60多組，他預判新房行情起碼等到年后才能顯現。

這位負責人表示，總價1000-2000萬標的的新盤在朝陽特別多，同質化高，不具備稀缺性，加上北京土拍卡住“70/90政策”，戶型上做不出來花樣，客戶可選擇面太多，新盤競爭也特別激烈，難以賣到備案價。“崔各莊板塊某央企項目開盤一年多時間，降價了1萬多，還贈送車位，只能靠降價來硬扛著走量。”

“原來客戶敢于冒險加杠桿，現在都成了保守型。” 這位負責人補充稱，比如現在房子賣了1500萬，只會買1200萬的房子，手里總想著留點現金。

對于打算今年要結婚的趙卉來說，買房已經迫在眉睫。她和男友三個月前開始看房，目光瞄準了回龍觀、北苑板塊，但實地觀感發現，看得上的次新房超了預算，而買得起的房子大多樓齡老、戶型差。

最終在12月中旬，趙卉(化名)選擇了北苑的一則新盤，510萬的總價，月供1.7萬元。那時也是北京樓市最慘淡的日子，正在沖刺業績的開發商給了20多萬元的促銷優惠。

“1月份初剛簽完合同，開發商就把所有折扣都收回了。之前看過的八九套二手房，有一半也已停售賣出。”在海淀某互聯網大廠工作的趙卉告訴作者，一方面自己害怕過了年房價會漲，慶幸現在撿了便宜，另一方面也擔心公司繼續裁員，到時候還不起月供。“現在杠桿真的拉滿了，還靠父母出了不少錢。”

行情寒冬下，類似趙卉這樣加杠桿的客戶，如今少了很多。二手房的暖冬已至，今年春節，北京很多售樓處都不關門停業了，苦苦掙扎的開發商們還在等風來，希望抓住這波行情。